Module

 주 교육내용

 세부내용

 학습방법

 시간

영업인의

MIND SET & 자기관리

(세일즈맨의 기본자세)

Ø 영업 마인드 함양

▶ 성과를 만드는 영업 마인드 & 목표달성 전략!

- 영업의 본질, 과연 우리는 무엇을 Deal하는가?

- 프로만 아는 성과 창출의 비밀 4Step

- 시간/습관/목표/성과관리를 통한 200% 달성법 전수

- 위기 시, 문제해결 및 의사결정

- 실행력을 높이기 위한 프로세일즈인의 체크리스트

강의식

실습식

참여식

    2H

B2B세일즈

고객관리 기본스킬

Ø 전략적 고객관리

  ▶ 전략적 고객관리를 위한 스킬 : 분석-전략-실행!

-고객 분석: 환경분석/관계분석/개체분석/가치분석

-고객 관리전략: 기존고객강화/신규발굴전략/고객문제해결

-고객 관리실행: 로열티강화/다양한채널확보/최종소비자관점

    3H

B2B세일즈

커뮤니케이션

▶세일즈 성공률을 높이는 단계별 커뮤니케이션 스킬

-판매상담의 두려움을 극복하는 방법

-공감의 기술 : 템포 맞추기 / 복사화법 / 톤 조절하기

- 존중의 기술 : 의사소통을 통한 감성관계 기술 습득

-고객스타일 파악을 통해 효과적인 대화를 이루기 위한 DESC화법

-신뢰감을 형성할수 있는 커뮤니케이션 방법

-고객분석을 통한 상품의 필요성을 자극하는 전략적 질문방법

-이익강조 상품설명법/욕구자극 설명법

강의식

실습식

참여식

   3H

B2B세일즈

설득전략

Ø 성공적인 설득스킬

▶ 성공적인 고객 상담과 설득스킬

- 제품설명_ F. A. B. E 혜택설명기법/설득기법

-반론극복_ YES, BUT/사회적 증거활용/휴리스틱

-가격제시와 클로징_가격 앵커링 기법

-설득의 3요소:신뢰,논리,감성 /설득스킬 함양

강의식

실습식

참여식

   3H

Ø 고객과 Win-Win하는 마인드정립

▶ 고객과 WIN-WIN 하는 마인드 정립

-나의 세일즈 역량 진단/평가

-고객(거래처)과의 지속 관계형성을 위한 마인드셋

-고객사 중심의 비즈니스 셋업 및 관리전략

강의식

실습식

참여식

   3H

어렵게만 느껴졌던 신규고객

      체계적 신규고객 발굴 전략

Ø 기업맞춤 신규고객 발굴전략

▶나는야! 신규고객 발굴의 달인!

-신규고객발굴의 중요성

-고객 구매행동 3단계 및 프로세스 이해

-가망고객 정보수집(STP전략,수요예측)

-가망고객을 신규고객으로 전환하는 전략

강의식

실습식

참여식

   3H

전략적 고객관리

기존고객 관리전략

시뮬레이션

▶ 전략적 고객관리를 위한 스킬 : 분석-전략-실행!

-고객 분석: 환경분석/관계분석/개체분석/가치분석

-고객 관리전략: 기존고객강화/고객이탈방지/고객문제해결

-고객 관리실행: 로열티강화/다양한 채널확보/행동전략

▶충성고객 확보 및 유지전략

-충성고객으로 끌어올리는 핵심전략

-충성고객 관계확대를 위한 프레임 전략

강의식

실습식

참여식

   3H

불만고객을 충성고객으로

           고객클레임 대응실무

Ø 효과적인 클레임 해결실무

   해결하는 클레임실무

▶클레임  해결실무전략

-컴플레인 유형과 대응전략

-유형별 응대 클리닉 및 커뮤니케이션 스킬

-효과적인 컴플레인 솔루션

강의식

실습식

참여식

   3H

              성공적인

             세일즈 액션플랜 수립

Ø 실전 고객관리 액션플랜

▶고객관리 ACTION PLAN!

-발굴 유형별 전략 및 대응기법

-신규,기존,충성고객 관리방안 도출

-액션플랜 수립 및 목표달성

강의식

실습식

참여식

   3H

▶성공적인 협상은 기획부터!

- 성공적인 협상기획 프로세스

- 협상현황분석; 안건, 당시자, 의사결정구조

- 위시리스트 작성 / 변수리스트 선정

- 비용 편익 분석

- 협상 유형별 대응 전략 수립

강의식

실습식

참여식

   3H

    이기는 협상 전략과 전술

▶이기는 협상 전략과 전술 따로 있다.

-셀링(설득) 및 협상의 실행 프로세스

-원하는 것을 얻는 협상모델 파악

-협상의 전략 및 전술 익히기

-협상에서 이기는 12가지 핵심전략

강의식

실습식

참여식

   3H

실전협상체험

협상 게임을 통한 모의협상체험

   실전 협상게임을 통한 감 익히기

▶모의협상게임을 통한 막강파워업!

- 협상 시나리오 작성

- 실전에서 유용한 협상 전략 수립

- 보드게임을 통한 모의협상 체험

- 협상 분석지표 및 모의협상 결과 분석

실습식

발표식

피드백